Una ricerca presso i clienti ha potuto stabilire che i risultati migliori nelle vendite sono frutto dell’accoppiata “venditore + modo di vendere” ed ha identificato i 10 fattori decisivi. Ne parla Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing
I 10 fattori da conoscere se si vuole avere successo nelle vendite. Questi i risultati ai quali è giunta una ricerca che voleva individuare cosa pesava di più, nella decisione di acquisto da parte di un cliente, tra l’azienda (e le sue offerte) e il venditore (e il suo modo di vendere).
La risposta finale della ricerca indica che i risultati migliori sono appannaggio della coppia “venditore + modo di vendere”.
L’elenco che segue rivela quelle che secondo le risposte dei clienti sono le prime dieci aree in cui i migliori venditori superano i colleghi che arrivano al secondo posto.
I 10 fattori
1. Mi ha “affinato” con nuove idee o prospettive. I venditori che vincono portano all’attenzione dell’acquirente idee percepite dai clienti. Va anche tenuto presente che i migliori venditori lo fanno quasi tre volte più spesso.
2. Ha collaborato con me. I clienti vogliono essere parte della soluzione. I venditori vincenti lavorano con il cliente non solo per “vendergli”, ma per aiutarlo a raggiungere un obiettivo. Questa è l’essenza della collaborazione: lavorare insieme per raggiungere obiettivi comuni.
3. Mi ha convinto che avremmo ottenuto dei risultati. In questa affermazione ci sono due parti: occorre dare al cliente un’idea di quale sarà il risultato finale. In secondo luogo, bisogna convincerlo che questo risultato è realizzabile.
4. Mi ha ascoltato. I venditori che ottengono vendite ascoltano più spesso rispetto ai venditori che non lo fanno.
5. Ha compreso le mie esigenze. I venditori devono dimostrare di “capire” ciò che il cliente vuole ottenere, cosa vuole fare e dove sta andando.
6. Mi ha aiutato a evitare potenziali trappole. Il venditore deve essere onesto con gli acquirenti su cosa può andare storto dopo l’acquisto. Farlo creerà fiducia e stabilirà anche un’aspettativa su come sarà la vita dopo l’acquisto. Vanno stabilite le giuste aspettative e in questo modo si otterranno più vendite: Si creerà anche fiducia per massimizzare vendite ripetute.
7. Realizzazione di una soluzione convincente. Assicurati che il cliente veda come ciò che vendi lo aiuterà a raggiungere i risultati desiderati.
8. Rappresentazione accurata del processo di acquisto. Questo comportamento, come per il punto 6, porta alla fiducia. Stabilisci e soddisfa le aspettative, non edulcorare nulla e non tacere nulla, e gli acquirenti si fideranno di te e apprezzeranno i tuoi consigli e le tue conoscenze.
9. Connesso con me personalmente. Non sottovalutare l’importanza delle relazioni. Risulta di aiuto stabilire una connessione con i clienti.
10. Il valore complessivo dell’azienda è superiore rispetto ad altre opzioni. In prima istanza, il venditore deve essere in grado di massimizzare la percezione del valore da parte del possibile cliente di qualunque cosa sia al centro della vendita. In secondo luogo, il venditore deve essere in grado di posizionare l’offerta in modo favorevole rispetto a quella dei concorrenti.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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