Per chi opera nel marketing questa osservazione può risultare irritante, osserva lo specialista Vladimiro Barocco. Essa però merita una riflessione.
Per alcuni, il marketing è solo un nome fantasioso per indicare la vendita. Ma in realtà significa molto di più. Il marketing è la conseguenza della rivoluzione tecnologica. Per oltre duemila anni la civiltà occidentale ha camminato lungo il sentiero della tradizione. I beni e servizi prodotti e consumati rimanevano più o meno gli stessi, anno dopo anno. Lo sviluppo dell’industria ha creato un’impennata di produttività. Il tenore di vita è aumentato. Lentamente gli ingegneri hanno inventato nuove macchine e gli scienziati hanno scoperto le leggi fondamentali. Ma i nostri nonni erano comunque in grado di vivere in un mondo relativamente immutabile.
Una società di cambiamenti
Di questi tempi si vive in una società in esplosione. Nuovi materiali, nuove tecniche, nuove idee, rapidi cambiamenti di moda. Tutto concorre a creare un turbinio di cambiamenti. Un prodotto progettato dieci anni fa, ora è obsoleto in termini di materiali utilizzati, nella tecnologia di produzione ed anche nei metodi di distribuzione e presentazione. Il mio pensiero va al mercato dei serramenti di soli 20 anni addietro.
L’essenza del marketing
Che piaccia o no, il consumatore è diventato il re, anche se soggetto a un certo grado di persuasione da parte di chi produce o commercializza.
Per il produttore la domanda: “Cosa posso produrre?” è cambiata in “Cosa vorrà comperare il cliente?”. Questa è l’essenza del marketing: prevedere il futuro.
La vendita riguarda la distribuzione di prodotti già realizzati o in fase di produzione. Il marketing, guarda più avanti e cerca di prevedere e pianificare il futuro.
In quale attività opera l’azienda?
Ecco la domanda che si pone il marketing. Domanda intelligente e non stupida come può sembrare. Ogni imprenditore dovrebbe conoscere la risposta. Per farlo in modo corretto deve guardare l’azienda dal punto di vista del cliente e chiedersi:
– Chi sono i clienti principali?
– Perché acquistano i prodotti?
– C’è una fonte, al momento, inutilizzata di clienti?
– Il prodotto o il servizio è presentato nel modo giusto per attrarre i potenziali clienti?
L’azienda è nel business giusto?
Forse questa è una domanda ancora più importante della precedente. Le industrie pioniere hanno oggi un piede nella fossa se non si sono evolute. Il mercato della vostra azienda è in espansione o in declino? La vostra azienda è in espansione o in declino più velocemente della media nazionale? In quale mercato alternativo potrebbe entrare?
Esempio: un produttore di pennini per inchiostro, scoprì che il suo mercato era in declino con l’avvento delle penne a sfera. Si convertì al mercato delle penne biro, un mercato in espansione.
Proposta di vendita unica
La terza domanda classica nel marketing è: “Qual è la tua proposta di vendita unica?”. Come si differenzia la tua azienda dalle molte altre aziende?
La differenza può essere reale e tangibile, ad esempio un design nuovo o un processo brevettato. In alternativa può essere immaginaria e intangibile, ad esempio un marchio o persino il nome dell’azienda.
L’azienda per crescere può:
-Trovare nuovi prodotti, con il brainstorming.
Questa tecnica è inestimabile, non solo per il marketing ma anche per molti altri aspetti. Una sessione di pensiero creativo condotta in modo corretto è inestimabile. Non solo produce nuove idee, ma aiuta anche a rendere le idee, nuove e vecchie, più accettabili per le persone nel settore.
-Creare un’immagine
Ad esempio: le persone acquistano dallo showroom polveroso e scarsamente illuminato con l’esterno pacchiano? Oppure acquistano dallo showroom pulito, ben illuminato con la facciata appena dipinta? La maggior parte delle persone preferisce quest’ultimo, anche quando l’altro negozio ha prezzi più bassi. Un negozio pulito e luminoso con un buon servizio attrae più clienti. I costi più elevati per mantenere un’immagine migliore sono più che coperti dal fatturato extra, che porta a maggiori profitti.
Pubblicità e promozione sono davvero utili?
Ci sono ancora molte piccole aziende che affermano con orgoglio di non aver speso quasi nulla in pubblicità negli ultimi vent’anni. Spesso questo è uno dei motivi per cui stanno ancora lottando per realizzare un vero profitto.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Immagine fonte: Milo Web App
