Impegnarsi per il successo della propria azienda richiede non solo energia (e salute) ma anche tante competenze. Qui Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing illustra quali possono essere i fattori critici di cui occorre tenere conto
Raggiungere il successo richiede una combinazione di competenze, strategie e azioni mirate per ottenere obiettivi soddisfacenti. Alla base vi è la comprensione delle dinamiche di mercato e delle esigenze dei clienti. Questo permette all’azienda di adattare la sua offerta di prodotti e servizi al mercato e di mantenersi competitiva.
Fattori critici di successo
Per emergere dalla concorrenza è necessario identificare ciò che rende unica e diversa l’azienda perché dietro un progetto di successo ci sono diversi FCS (fattori critici di successo) che ne guidano la realizzazione. Questi fattori sono vitali perché forniscono una chiara indicazione includono un’ampia varietà di elementi. Tra questi troviamo: clienti, prodotto, relazioni con i clienti.
Il target clienti
Quale sia l’offerta (prodotti e/o servizi) dell’azienda, deve essere rivolta a un gruppo di potenziali clienti costruito per rappresentare gli utenti tipici di un prodotto o servizio. I clienti in target sono descritti in termini di dati demografici, comportamento e stile di vita.
L’ICP
I clienti vanno definiti partendo dall’ICP (Ideal Customer Profile) che, per i clienti “azienda” (rivenditori, imprese, ecc.), comprende caratteristiche quali:
• Area geografica entro la quale opera il cliente
• Numero di dipendenti (parametro per misurarne la dimensione)
• Volume vendite annuali
• Problematiche affrontate nel lavoro
• Benefici che ottengono grazie ai prodotti dell’azienda
L’aiuto del CRM
La messa a fuoco di questi elementi avviene attraverso l’analisi dei dati contenuti nel CRM (Customer Relation Management, gestione delle relazioni con i clienti).
Nel caso di vendite a privati si utilizza invece la buyer persona, soggetto – “profilato” in base a una combinazione di variabili socio demografiche o psicografiche – che potrebbe acquistare quanto venduto dall’azienda.
Vantaggi di avere un ICP
L’ICP (Ideal Customer Profile) ha dimostrato di essere uno strumento strategico per affinare gli sforzi di marketing e migliorare l’esperienza aziendale. Le aziende che dispongono di un ICP registrano aumenti delle:
•probabilità di acquisire nuovi clienti
•vendite
•probabilità di superare il target.
Inoltre, presentano una probabilità quasi tripla di chiudere un ordine
Questi risultati sono possibili perché i venditori, nel loro processo di vendita, qualificano i nuovi clienti con l’ausilio dello ICP.
Quale Prodotto?
I clienti scelgono il prodotto per il valore che ha ai loro occhi. Questo valore ha due componenti qualitative:
a) una oggettiva, costituita dalle caratteristiche tecniche. Nel caso di un serramento: materiale impiegato, ferramenta, accessori.
b) una qualitativa relativa a conformità, rispetto di certi standard, estetica, puntualità consegne, capacità dell’azienda di soddisfare specifiche richieste da parte dei clienti.
Queste componenti concorrono a costruire il valore (percepito) del prodotto che a sua volta influenza e giustifica il prezzo finale del prodotto.
Va ricordato che ai clienti va dato il prodotto che vogliono, cioè quello che piace loro.
Relazioni con i clienti
La gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è un processo strategico che le aziende impiegano per gestire, analizzare e migliorare le loro interazioni con i clienti. Il CRM può essere utilizzato con i clienti passati, attuali o potenziali.
Il concetto di gestione delle relazioni con i clienti è iniziato nei primi anni ‘70; ora è anche un software. Il suo sviluppo ha portato la gestione delle relazioni con i fornitori e alla tendenza ad avere all’interno dell’azienda un team Customer Success, separato da quello di vendita.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
