Premiante è la strategia che dipende dal “campo di battaglia” (contesto in cui opera l’azienda) e dagli obiettivi che si vogliono cogliere. I metodi sono tattiche, strumenti utili per “governare” gli incontri di vendita. Il successo dipende dalla strategia, anche per gli showroom di porte e finestre. Prima parte
La strategia nasce dalle scelte aziendali e dal target dei clienti scelti da servire. Gli showroom per percorrere la strada del successo devono compiere un percorso vincente delineato in questi cinque punti.
Il mercato target
1. Scegliere il proprio mercato target (come gruppi di clienti da contattare e con i quali comunicare). In pratica si devono identificare i possibili migliori clienti e definire le loro caratteristiche importanti. La corretta scelta del target clienti migliora l’efficienza aziendale, porta alla lealtà nei confronti dell’azienda, aumenta la collaborazione tra i diversi team dello showroom, rafforza le vendite e facilita la cattura di informazioni.
I clienti
2. Chiedersi cosa vogliono i clienti. Loro non comprano una finestra, ma acquistano sicurezza, protezione, comfort, silenzio, risparmio energetico e libertà dal fastidio della periodica manutenzione assieme all’ammirazione di vicini ed amici.
Differenziarsi
3. Differenziarsi dai concorrenti per evitare “guerre di prezzi”. La soluzione, in questi casi, è rappresentata più dai servizi che da un singolo componente tecnico dei prodotti.
Valore dell’offerta
4. Interrogarsi su cosa si dà in più (attenzione rivolta al valore dell’offerta e non al prezzo). Il collaboratore di un’azienda mia cliente, alla richiesta di cosa apprezzava di più in un modello di porta dell’azienda X rispose: “È una porta che si monta da sola”.
Pianificare
5. Pianificare le attività di vendita per ottenere gli obiettivi fissati. Non solo in volumi di vendita o di tasso di conversione dei preventivi in ordini. Tra gli obiettivi va inserito anche il numero di visite a nuovi potenziali clienti. (continua)
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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