Nel calcio e negli altri sport le squadre ai vertici hanno una cultura vincente. L’azienda può avere i migliori prodotti, ma non potrà raggiungere i risultati che si merita se la sua squadra di vendita non ha una mentalità vincente. Istruzioni su come creare una cultura vincente da parte di Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing
I venditori sono in prima linea nel business. Entrano in contatto con i potenziali clienti. Creano argomenti convincenti per impegnarsi in una prima conversazione e portano avanti le trattative attraverso la pipeline di vendita. Concludono le trattative e generano la linfa vitale (= ricavi) di cui le aziende hanno bisogno.
La leadership delle vendite
Essa segue tre elementi essenziali, ciascuno dei quali fluisce dall’uno all’altro:
• Motivare: connettersi profondamente come leader delle vendite con i venditori in modo che si fidino completamente del sales manager e gli permettano di liberare il potere della loro passione.
• Mobilitare: formare i venditori nelle competenze specifiche di cui hanno bisogno per eseguire le fasi del processo di vendita a ottimi livelli.
• Moltiplicare: accrescere il successo selezionando i venditori migliori.
Una Cultura di Vendita vincente
Nel calcio e negli altri sport le squadre ai vertici hanno una cultura vincente. L’azienda può avere i migliori prodotti, ma non potrà raggiungere i risultati che si merita se la sua squadra di vendita non ha una mentalità vincente.
La cultura è la combinazione di credenze e comportamenti adottati da qualsiasi gruppo di persone, dalle imprese ai team. È il modo in cui i gruppi di persone pensano e agiscono in modo coerente nel tempo. La cultura guida il lavoro di squadra, il modo in cui si trattano i clienti, il modo in cui in azienda si perseguono gli obiettivi.
Priorità del leader
La creazione di una cultura vincente dovrebbe essere una delle massime priorità di un leader, sia imprenditore o sales manager. E per essere vincente deve comprendere rispetto reciproco, essere guidata da grinta e determinazione nonché intrisa di un senso di divertimento e gioco, unendo umanità e onestà.
In altre parole, la cultura è il sistema operativo al centro dell’operazione di vendita. Se un sales manager ha intenzione di avere successo in questo ruolo di leadership, costruire una cultura di vendita vincente deve diventare una delle sue priorità.
Il coaching è la parte più importante della crescita delle capacità degli altri. È la differenza tra ordinare e insegnare alle persone come fare le cose.
Obiettivi di performance…
Il ruolo di un coach nell’aiutare un venditore è il segreto per stabilire obiettivi con i venditori. Il volume di vendite da raggiungere entro la fine dell’anno è importante, ma non sufficiente. È un obiettivo di prestazione.
Obiettivi di processo
Vanno indicati anche gli obiettivi del processo, cioè le attività da svolgere ogni settimana per raggiungere un obiettivo di prestazione temporale. È ciò che un venditore, come ogni atleta, deve fare ogni giorno di ogni settimana per avere una pipeline sana e solida: numero di contatti in uscita, primi appuntamenti, presentazioni di preventivi e simili.
Tutti gli obiettivi prestazionali, necessitano di obiettivi di processo affinché diventino realtà.
I compiti del sales manager
Per il sales manager ciò significa sedersi con ciascuno dei suoi venditori, comprendere la cronologia dello sviluppo delle vendite, creare un piano di “allenamento” settimanale per le vendite, controllare tale piano ogni lunedì mattina e adattarlo di conseguenza.
Al termine dell’incontro sarà compilata una scheda, come l’esempio riportato sopra, utile affinché gli obiettivi di vendita funzionino davvero. Va anche evitato l’errore commesso da molti sales manager nello stabilire gli obiettivi di processo: tentare di fare troppo in una sola volta.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
Foto, dal sito Agenti e Venditori
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