Consiglio schietto da rivenditore a rivenditore: il pagamento di serramenti e infissi non va inseguito, ma va anticipato. Magari con la formula: pagamento: 30% all’ordine – 70% alla consegna. Così scrive il rivenditore di porte e finestre Paolo Bacchini, uno dei maggiori rivenditori della penisola e sicuramente tra i più conosciuti. Per la sua lunghezza l’intervento viene suddiviso in due parti.
Paolo Bacchini, noto rivenditore di porte e finestre e gestore di cinque showroom in Emilia-Romagna, consiglia vivamente i propri colleghi rivenditori di stare attenti a non perdere tempo a rincorrere i pagamenti. Meglio prevenire investendo qualche minuto del proprio tempo per lavorare poi con la massima tranquillità. Un’indicazione che vale pure pure per parecchi produttori di serramenti, specie quelli piccoli. Qui la prima parte del suo intervento che peraltro rappresenta un interessante spaccato storico del settore.
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Il pagamento non va inseguito, ma va anticipato
Il rivenditore di serramenti dei tempi nostri è l’erede delle vecchie falegnamerie, dei vecchi serramentisti in alluminio, è l’erede delle vecchie cooperative di falegnami presenti soprattutto nel territorio dell’Emilia-Romagna. A quei tempi i pagamenti abituali alle Coop. ed alle imprese di costruzione, prevedevano RB a 120/150/ 180 giorni, senza acconti all’ordine e con la trattenuta del 10% liquidabile a 180 giorni dal collaudo finale.
Le abitudini dei falegnami
Ben ricordo anche le abitudini dei falegnami che non chiedevano acconti al cliente privato, il preventivo era rigorosamente a mq. e con il minimo fatturabile di mq 1,80, senza vetro perché di competenza del vetraio, senza posa in opera perché era competenza del muratore e con una sola mano di fondo, perché la verniciatura era opera dell’imbianchino. Sembra preistoria, ma correvano gli anni ’70.
Tempi biblici di consegna
I tempi di consegna erano biblici; non era raro che tra il rilievo misure e la fornitura passasse oltre un anno e il pagamento seguiva le stesse modalità.
Il falegname o il serramentista, tipici artigiani di quel tempo, erano talmente presi dal lavoro, che si dimenticavano di fare i conti. Ogni tanto il cliente pagava un acconto ed il saldo della fattura, ammesso che la fattura venisse emessa, avveniva al termine del lavoro.
Ma le esigenze dei clienti di allora, erano ben altre e le contestazioni praticamente non esistevano.
Un rivenditore fa scuola sui pagamenti
All’inizio degli anni ’80 sul mercato cominciarono ad arrivare le prime industrie che vendevano attraverso i primi rivenditori e qualcuno di questi ha fatto scuola nel settore.
Ricordo bene che un rivenditore proponeva ai clienti privati il 30% RIGOROSAMENTE all’ordine più IVA e il saldo TASSATIVO alla consegna con assegno al camionista il cui importo comprendeva materiali e posa in opera.
Se alla consegna non ci fosse stato l’assegno di pari importo, la merce sarebbe tornata in magazzino. Punto.
Quando ho iniziato da rivenditore…
Io ho iniziato la mia attività di rivenditore nel lontano gennaio del 1981 applicando alla lettera acconto 30% e saldo alla consegna. L’ho fatto con le titubanze di chi è alle prime armi e deve mantenere “rigorosamente” queste condizioni di pagamento con la paura che il cliente non le voglia accettare e quindi con l’alto rischio di perdere la trattativa ed il lavoro.
Ancora oggi la paura di perdere il cliente è la motivazione principale che impedisce al rivenditore di chiedere, oltre all’acconto, il saldo ad avviso pronta merce.
La paura del rivenditore
Il rivenditore ha paura di chiedere quello che gli spetta; ha paura che il cliente non accetti le condizioni; ha paura di perdere la trattativa e quindi manifesta una elastica disponibilità nei confronti dei clienti che nessun negoziante sarebbe mai disponibile ad offrire al suo cliente.
In quale negozio puoi entrare e dopo aver scelto quel che ti serve puoi uscire con la merce sottobraccio e senza pagare? Nessuno. Ma proprio nessuno!
Tra l’altro il rivenditore vende un prodotto finito, facilmente identificabile, che richiede un servizio accessorio di posa in opera.
I serramenti sono prodotti finiti
Possiamo comprendere elettricisti ed idraulici che, non vendendo un prodotto finito, concordino pagamenti per stati d’avanzamento.
Ma la finestra, la porta, il portoncino o le persiane, sono tutti prodotti finiti, il cui importo è semplice da determinare. Ad esso devi aggiungere, solo se richiesto, il servizio accessorio di posa in opera.
Possiamo discutere se per prodotto finito si possa intendere il serramento posato. Se io rivenditore consegno a te i serramenti della tua casa, tu cliente me li paghi quando te li consegno, perché una volta posati possono emergere mille problemi che molto spesso non sono imputabili al rivenditore, ma al fornitore, al muratore, oppure alle difficoltà ed alle situazioni del cantiere.
I clienti vogliono di fronte un professionista
Noi rivenditori spesso pensiamo che per vendere sia necessario scontare il prezzo e chiedere il pagamento solo a fine lavori.
Ma pensate voi che i clienti vogliano trovarsi di fronte ad un rivenditore pronto ad assecondarli in ogni loro richiesta? Il cliente vuole trovarsi di fronte un professionista che sappia consigliarlo per le scelte giuste. Un professionista che sappia anche dire di no se necessario proponendogli alternative valide. Il cliente dubita fortemente di chi risponde sempre sì ad ogni loro richiesta.
(continua)
Paolo Bacchini, Edilpiù
Qui trovi la seconda parte dell’articolo Il rivenditore tra offerta, sconto e pagamenti dilazionati
