Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing continua la sua analisi delle mancate vendite di una organizzazione suggerendo i possibili rimedi. Seconda parte
Qui la prima Parte dell’articolo Mancate vendite: quali le cause? come analizzarle?
Per qualsiasi responsabile delle vendite, è un motivo frustrante quando i propri venditori non sembrano essere in grado di chiudere l’ordine. Ma cosa succede quando il duro lavoro non si traduce in risultati? Questo contributo illustra altri motivi per cui i venditori del team di vendita potrebbero non concludere affari: da ostacoli comuni come difficoltà a stabilire credibilità e comprendere le esigenze del cliente a problemi più sfumati come rinunciare al tempo di preparazione prima degli incontri di vendita o non riuscire a porre domande durante i colloqui di vendita.
5. Mancanza di una preparazione adeguata
I venditori non si prendono il tempo che serve per comprendere le effettive esigenze del cliente, valutare i loro prodotti e servizi o fare pratica con il loro discorso. Oggigiorno il tempo è essenziale e i venditori non fanno eccezione, spesso troppo concentrati sulla conclusione dell’affare piuttosto che a comprendere le esigenze del cliente e stabilire un valido motivo commerciale.
Questa mancanza di un’adeguata preparazione porta a opportunità mancate con minori ricavi di vendita. La ricerca delle esigenze del cliente, la valutazione di prodotti e servizi possono fare la differenza nel successo del processo di vendita. Con una preparazione adeguata, i venditori possono assicurarsi di comprendere le esigenze del cliente e di offrire soluzioni su misura che soddisfino le loro specifiche esigenze. Quindi, va fatto un passo indietro per adottare la dovuta diligenza nella preparazione di ogni interazione di vendita.
6. Potenziali clienti non qualificati in modo adeguato
Una delle maggiori sfide che devono affrontare i venditori è identificare possibili clienti reali. Quando i venditori non riescono a qualificare correttamente i potenziali clienti, perdono tempo prezioso a caccia di nuovi lead (persone che pur dimostrando un certo interesse nella proposta dell’azienda) che non porteranno a una vendita.
Una prospezione efficace del mercato richiede una comprensione completa del pubblico target, delle sue esigenze e dei suoi punti deboli. Sfortunatamente, molti venditori non hanno le competenze e le conoscenze necessarie per identificare correttamente i potenziali clienti.
Questo danneggia i profitti del venditore e lo fa sentire frustrato e demotivato. Come professionisti delle vendite, è fondamentale prendersi il tempo per affinare le capacità di prospezione, sfruttare l’analisi dei dati e concentrare le proprie energie su quei potenziali clienti che presentano maggiori probabilità di acquisto.
7. Tattiche eccessivamente aggressive
Quando si tratta di concludere una vendita, è importante trovare un delicato equilibrio tra l’essere assertivi o troppo aggressivi. Invece di dedicare del tempo a comprendere le esigenze di un cliente e ad ascoltare le sue preoccupazioni, questi ultimi venditori si lanciano direttamente in una presentazione, bombardando il cliente di informazioni e facendolo sentire sopraffatto.
Nel mercato odierno, dove i consumatori hanno più opzioni che mai, essere troppo invadenti non basta. I venditori e le aziende mandanti dovrebbero concentrarsi sulla promozione delle relazioni con clienti, mettendo al primo posto esigenze di questi e lavorare per costruire la fiducia nel tempo.
8. Difficoltà comunicative
Capita che alcuni venditori non abbiano la capacità di ascoltare e rispondere, in modo efficace, alle richieste dei clienti. Purtroppo queste scarse capacità di comunicazione fanno perdere opportunità e vendite.
Uno dei problemi più comuni è l’incapacità di ascoltare e rispondere alle richieste dei clienti in modo corretto e quindi efficace.
È importante che i venditori ricordino che una comunicazione efficace comprende anche un ascolto attivo e una risposta alle esigenze dei clienti. Ascoltando e comunicando in modo efficace, i venditori costruiscono relazioni più solide con i clienti e aumentano il tasso di successo.
Conclusione
È fondamentale che i responsabili delle vendite riconoscano i segnali che indicano che un venditore potrebbe avere prestazioni inferiori in queste aree. Essere in grado di affrontare correttamente i problemi delle mancate vendite può essere incredibilmente vantaggioso per il team di vendita e per il successo complessivo dell’organizzazione.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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