Presentazione di vendita, come prepararla

Il Dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing illustra le linee guida per preparare al meglio una presentazione di vendita

Per preparare una presentazione di vendita ci si appoggia alla formula WII FM (What’s In It For Me – Cosa c’è di interessante per me?).

Presentazione di vendita

La preparazione di una presentazione può rappresentare la ciliegina sul “discorsetto” per influenzare il cliente. Dopo che il cliente ha accettato il vostro supporto per la scelta del prodotto, occorre “costruire” più “discorsetti” collegati ai diversi motivi di acquisto di un potenziale cliente dello vostro showroom.

In questa attività pensate alle possibili esigenze del cliente e selezionate gli argomenti di vendita secondo lo schema CVB (P) che rappresenta una guida per l’ approfondimento dei contenuti.

CVB (P)

C sta per Caratteristica, di solito un aspetto fisico del prodotto: una guarnizione, una vetrocamera, il materiale impiegato e altro.
V sta per Vantaggio, cioè la conseguenza positiva della caratteristica. Ad esempio, avere più punti di chiusura (ferramenta a nastro) assicura una migliore tenuta all’aria e all’acqua. Indica anche benefici che possono essere comparati (es. in termini di risparmio energetico, di abbattimento acustico).
B sta per Beneficio. Indica come lavora il prodotto per il cliente. E’ quello di cui beneficia il cliente: contributo a una migliore climatizzazione, riduzione dei costi di riscaldamento o condizionamento.
P sta per Prova da utilizzare per comprovare la propria affermazione, come i certificati rilasciati da un istituto specializzato.

Tra emozioni e logica

Nei colloqui di vendita l’accento va posto sui benefici che sono il linguaggio delle emozioni mentre le caratteristiche sono il linguaggio della logica.

Zig Ziglar, prolifico autore di libri sulla vendita, ha affermato che: “Le persone di solito comperano per l’emozione e poi giustificano la scelta operata con la logica”.

Passi per influenzare il cliente

Percorrete questi passi con naturalezza, a menadito, senza rallentare con particolari:

Stabilite una relazione con il cliente.
Fate domande per fare emergere i suoi bisogni, necessità
Ascoltate attivamente
Sottolineate i benefici
Lavorate per una decisione.

Un consiglio personale: non regalate un preventivo per mostrare che “avete tirato in porta”. Vince chi fa più goal e non chi fa più tiri verso la porta.

Il Metodo MASTER

E’ un approccio strutturato alla vendita. Sono convinto che uno dei motivi per cui i Metodi di vendita sono stati bene accolti è che si tratta di un approccio sistematico al processo di vendita. Ad esempio, la parola MASTER, usata come acronimo, si è rivelata un meccanismo molto comodo per organizzare tutti i principi e le tecniche di vendita:

M (Make ready) Preparati
A Avvia l’approccio con i benefici
S Stimola il desiderio
T (Tell) Racconta i fatti
E Elimina gli ostacoli (supera indecisioni e obiezioni)
R Richiedi un’azione

MASTER in dettaglio

Prepararsi significa imparare il più possibile sui potenziali clienti, sui loro bisogni e sulla situazione, sul prodotto, sull’offerta e sulla concorrenza.

Approccio basato sui benefici piuttosto che sulle caratteristiche, riconoscere che le persone non acquistano prodotti per ciò che fanno, ma per ciò che i prodotti faranno per loro.

Stimolare il desiderio significa fare appello alle emozioni delle persone che devono consigliare l’acquisto e/o prendere la decisione.

Raccontare (tell) i fatti significa spiegare l’offerta e il prodotto senza distrarre dai benefici e dagli stimoli del desiderio.

Eliminare gli ostacoli e le obiezioni nel modo più efficace possibile; e infine la

La Richiesta d’azione è il passaggio che induce i potenziali clienti a prendere impegni durante il ciclo di vendita e, alla fine, a concludere la vendita.

L’acronimo MASTER fornisce uno schema di classificazione dei principi e delle tecniche di vendita. La sua struttura serve anche da: