Sostanzialmente il processo delle vendite è in sé molto semplice. Tuttavia più problematica è la formazione di una buona squadra di venditori, fattore essenziale per il successo dell’azienda. Lo sottolinea il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing, che offre alcune indicazioni su come organizzare la selezione dei venditori.
Il successo di un’impresa, quali siano i suoi prodotti e il settore in cui opera, dipende dal reparto vendite. Non ha importanza quanto siano “fantastici” o “buoni” i suoi prodotti; l’attività non decollerà se le vendite non producono ordini.
Le vendite sono sostanzialmente un processo semplice:
1. bisogna trovare i clienti “giusti” per l’azienda
2. interagire con loro e
3. incoraggiarli a comperare di nuovo e/o invitarli a dare referenze.
Formare la squadra di venditori
Più problematica è la formazione di una squadra di capaci venditori. È per questo motivo che ogni azienda, per avere successo, ha bisogno di un sales manager in gamba che sappia gestire, formare e motivare un selezionato gruppo di venditori. Un sales manager le cui attività sono prossime a quelle di un bravo allenatore, coach come ultimamente viene indicato anche per gli sport più tradizionali.
Della capace gestione del sales manager ne beneficeranno:
a) I clienti. Ognuno di loro otterrà lo stesso servizio e uguale aiuto per selezionare i prodotti più adatti alla propria attività.
b) I venditori stessi, per le azioni di formazione e coaching che ricevono.
c) L’azienda, per la crescita delle vendite e il rafforzamento dei legami con i suoi clienti.
Come selezionare i venditori
Scegliere venditori è uno dei lavori più importanti del sales manager. Per costruire una squadra di venditori che “fanno numeri”, il sales manager deve padroneggiare un metodo di selezione collaudato e ripetibile. La selezione non va fatta sotto pressione. Il rischio di sbagliare è alto e si è tentati di optare per il candidato “meno peggio”. Disporre di un metodo garantisce coerenza nella scelta.
I criteri di selezione
Queste le fasi da completare prima di assumere un venditore:
1. Stabilire i criteri di selezione
2. Scrivere un buon annuncio della posizione del lavoro offerto
3. Fare uno screening accurato dei candidati sulla base del loro Curriculum Vitae
4. Fare una prima intervista, magari telefonica (circa ½ ora)
5. Avere un secondo colloquio (1-2 ore)
6. Chiedere informazioni alle referenze indicate. Ma questa fase non sempre è facile e, a volte, le risposte sono incomplete
7. Proporre un’offerta al candidato
Errori da evitare
I colloqui servono per capire se il candidato ha le doti e le competenze richieste. L’errore principale da evitare, nel corso della selezione, è “vendere l’azienda” al candidato, errore in cui cade spesso l’imprenditore di una piccola o media azienda.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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