Il dott. Vladimiro Barocco di StudioCentro Marketing si sofferma su un aspetto che moltissimi evitano: l’analisi della vendita persa. Esercizio doloroso ma molto proficuo. Qui la prima parte del post.
Pensare a cosa avresti potuto, dovuto e avresti fatto se solo… è un’utile riflessione per potenziare il tuo impegno di vendita ed evitare una futura vendita persa. Cosa succederebbe se tu potessi sfruttare queste riflessioni?
Discutere di un ordine svanito è controproducente, ma l’analisi di una vendita persa ha la capacità di favorire il miglioramento e l’apprendimento collettivo se l’analisi è fatta insieme a colleghi o con il proprio sales manager.
I vantaggi dell’analisi
Tra i vantaggi dell’analisi delle opportunità di vendita perse, se condotta con i colleghi, si possono ricordare:
• Incoraggia l’apprendimento basato sull’esplorazione piuttosto che sulla colpa.
• Fornisce al gruppo venditori preziose conoscenze ed esperienze che si possono utilizzare per ridurre, in futuro, le perdite.
• Favorisce lo scambio di esperienze all’interno delle vendite.
Le resistenze
Potresti avere delle resistenze a discutere dei tuoi insuccessi, ma è normale. Ecco perché è essenziale integrare questo passaggio nel tuo processo di vendita fin dall’inizio.
L’analisi condotta in gruppo all’interno del team di vendita ha la capacità di diffondere all’interno del gruppo una cultura di vendita incentrata sulla crescita e lo sviluppo. Invece di mettere a tacere i discorsi sugli ordini persi, l’analisi – depurata da giudizi – favorirà un dialogo aperto e un forum per discutere come e perché migliorare.
Di seguito riporto alcuni consigli per guidare la riflessione sulla vendita persa.
Rivedere il ritratto dei potenziali clienti
Questo passaggio aiuta a fare un enorme salto indietro e a rivalutare uno degli elementi più importanti per concludere una vendita: la buyer persona, cioè l’archetipo del cliente ideale al quale l’azienda vuole rivolgersi, che è il risultato di un set di informazioni eterogenee: dati anagrafici e demografici (età, sesso, professione, studi, e altri).
Un errore comune che le aziende commettono, quando sviluppano la/le buyer persona, è pensare che il personaggio sia completo una volta sviluppato. Sebbene lo sviluppo iniziale di una persona sia un evento occasionale, Invece le buyer persona devono essere perfezionate e ridisegnate se si vuole che siano efficaci.
Domande sul cliente ideale
Ecco alcune domande da considerare in merito alle buyer personas dell’azienda:
• In che modo l’opportunità (il possibile cliente) persa era allineata con la buyer persona dell’azienda?
• In assenza di alcun allineamento, perché hai sfruttato questa opportunità?
• Come hai personalizzato la tua comunicazione?
• Cosa, semmai, avresti potuto fare diversamente?
Questa analisi aiuta a rivalutare e scoprire eventuali aree che devono essere ulteriormente affinate o modificate. In effetti, avere questo passaggio come parte del processo complessivo aiuta sia il team di marketing che quello di vendita.
Tornare sui propri passi
Che si tratti delle chiavi della macchina o del cellulare, ci siamo trovati tutti in una situazione in cui abbiamo perso o smarrito qualcosa. Quando ciò accade, cosa fai di solito per trovarlo?
Torni sui tuoi passi, all’ultimo posto in cui l’hai avuta.
Questa stessa idea può essere applicata al tuo processo di vendita. Nel ripercorrere le fasi del tuo processo di vendita puoi scoprire, o trovare, dove esattamente un’opportunità ha iniziato a fallire. Il tuo processo di vendita ha lo scopo di mantenerti organizzato, concentrato e preparato a tutto.
Le domande da porsi sulla vendita persa
Ecco alcune domande di esempio per aiutarti a valutare come hai seguito il quadro della tua vendita:
• Hai seguito il processo di vendita?
• Se sì, cosa ha funzionato? Cosa no?
• Se no, perché ti sei allontanato dal processo di vendita?
• Questa opportunità si è bloccata in una fase particolare? Se sì, è in questa fase che le offerte si bloccano di solito?
• Come e quando sono state affrontate le obiezioni ed i problemi?
• Hai considerato quali altri fattori, come il prezzo o la concorrenza, abbiano giocato un ruolo?
Una volta compreso il tuo acquirente e il punto in cui ha deciso per un no, sarà più facile identificare il motivo della perdita dell’ordine.
(continua)
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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Foto di Elisa Ventur su Unsplash
