Nella prima parte del post di Vladimiro Barocco, abbiamo visto che il successo di uno showroom di porte e finestre dipende dalla strategia scelta dal rivenditore. Ora si tratta di profilare i clienti, segmentarli per poi giungere a definire un piano vendite. Seconda Parte
Qui la prima parte del post La Strategia determina il successo nelle vendite
Dopo aver visto i cinque punti da osservare per fissare una strategia nelle vendite, occorre passare a una parte più applicativa. Passeremo dalla strategia alla profilazione dei clienti, alla loro segmentazione fino a redigere il piano vendite.
Profilare i clienti
Ecco due esempi di profili di cliente (donna “tosta”) tracciati con il metodo psicografico:
a) Donne con più di 34 anni, vivono nei piccoli centri del Centro-Nord, indicate dalle ricerche come “Evolute sobrie” (24,5%) e
b) Donne di elevata cultura, vivono in grossi centri del Centro-Sud, indicate come “Winner appassionate” (14,5%).
Con questi due gruppi di potenziali clienti vanno usati argomenti di vendita che coinvolgono sia testa che cuore (logica ed emozioni) per valorizzare il loro ruolo di donne che conoscono.
Segmentazione
Variabili della segmentazione psicografica sono:
- Personalità
- Atteggiamento
- Stile di vita
- Stato sociale
- Attività, interessi
Importanza di un piano vendite
Al responsabile delle vendite serve anche un piano vendite. Questo è un documento che pianifica il percorso illustrato e aiuta a sviluppare la strategia, le metriche di successo e gli obiettivi finali del team di vendita.
Obiettivi del piano vendite
Con il piano vendite si vuole:
- Indicare gli obiettivi di vendita della tua azienda
- Identificare le strategie di vendita adatte al mercato dell’azienda o dello showroom
- Definire le tattiche affinché il team di vendita possa eseguire le strategie indicate
- Chiarire il budget necessario per lo svolgimento delle attività di vendita
- Fornire la direzione necessaria per guidare il team di vendita
- Delegare il lavoro e definire il ruolo di ciascun venditore
- Tenere traccia degli obiettivi di vendita e aiutare a valutare le prestazioni del team di vendita.
Vladimiro Barocco, StudioCentro Marketing
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